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di Tehara Di Stefano e Maria Grazia Rocco
 L’Italia sta vivendo una fase di ripresa in forte accelerazione delle proprie esportazioni verso gli Stati Uniti, dal mercato del Food alle forniture di maxi-torni per il Dipartimento della Difesa, ben oltre le attese e con un tasso di crescita superiore rispetto ai nostri “vicini” di casa tedeschi o francesi. Oggi, nella classifica Usa dei Paesi fornitori, l’Italia si posiziona al 10° posto, guadagnando 5 posizioni rispetto al 2010.
Dal mercato americano arrivano sempre più numerosi i segnali di una ricerca di prodotti di qualità, un’attenzione per il Made in Italy che mai in passato si era manifestata in modo così evidente in settori diversi da quelli tradizionali dell’alta moda o dei beni di lusso.
Gli aiuti a sostegno dell’export da parte del Ministero per lo Sviluppo Economico, che ha stanziato dal 2015 circa 200 milioni di euro annui a favore delle attività di penetrazione delle imprese italiane sui mercati esteri, il cosiddetto “Piano straordinario per il Made in Italy”, insieme ad un cambio euro/dollaro favorevole, hanno contribuito in maniera sostanziale a dare una spinta verso il mercato americano da parte delle aziende italiane. Inoltre, lo stanziamento di una parte di questo “budget” per l’export finalizzato allo sviluppo di azioni con la GDO americana per portare sugli scaffali dei consumatori americani i nostri prodotti, sta creando un circolo virtuoso a beneficio delle imprese italiane.

Non esiste un Paese al mondo per il quale il termine Grande Distribuzione sia maggiormente appropriato come per gli Stati Uniti. È evidente, lo dicono i numeri, che la GDO negli USA è in assoluto il canale preferenziale per raggiungere livelli di fatturato impensabili altrove.
1. Sul podio della GDO americana la fa da padrone WAL-Mart, fondata nel 1962 da Sam Walton, proprietario della classica piccola salumeria di provincia. Oggi con i suoi 5.284 punti vendita (solo negli USA) ha raggiunto nel 2016 un fatturato di 362 miliardi di dollari, registrando un incremento del 2,7% rispetto all’anno precedente. Per i prossimi anni è prevista un’ulteriore crescita determinata sia dalla continua apertura di punti vendita, sia, e soprattutto, grazie all’acquisizione della piattaforma e-commerce Jet.com.
2. La catena di alimentari KROGER, al secondo posto, conta oggi 3.825 negozi, con un fatturato totale pari a 110miliardi di dollari, incrementando del 6% le vendite del 2015. Il messaggio commerciale di Kroger punta prevalentemente su ecosostenibilità e su prodotti bio.
3. Al terzo posto Costco, (prima in termini di fatturato per punto vendita) la catena di ipermercati all’ingrosso destinati ai privati possessori della tessera per gli acquisti, dove è possibile trovare confezioni maxi di qualsiasi genere, dall’alimentare alle piscine da esterno, a prezzi estremamente competitivi. Un modello commerciale unico al mondo che sta risultando vincente anche in altri Paesi dove oggi Costco sta aprendo numerose filiali. Attualmente i punti vendita sul territorio americano sono 497. Il 2016 ha visto crescere il fatturato di un ulteriore 3%, raggiungendo gli 86 miliardi.

Questo tipo di organizzazione così ben strutturata e capillare, in grado anche di gestire tutte le tematiche legate all’importazione o alla logistica, rappresenta un’enorme opportunità per le aziende italiane; la sua vera complessità è riuscire ad intercettare i giusti interlocutori all’interno e i buyer che spesso si nascondono dietro porte apparentemente invalicabili nelle sedi di Bentonville-AR (Wal-mart) o Issaqua-WA (Costco) e destreggiarsi nelle relazioni interne tra i vari GMM, Vice President di Divisione e Purchasing Manager.
Nella Grande Distribuzione USA i prodotti italiani hanno registrato un incremento di fatturato nel periodo gennaio-luglio 2017 di 2,1 miliardi di dollari rispetto al fatturato dello stesso periodo dell’anno scorso.
I negoziati per un accordo di libero scambio tra USA e UE (ad oggi è già stata confermato un accordo C.E.T.A. per gli scambi Canada – UE) iniziata durante il governo Obama (Transatlantic Trade & Investment Partnership) sono al momento in fase di revisione in seguito alla politica commerciale da parte del governo Trump, ma i segnali del raggiungimento a breve di un accordo sono estremamente incoraggianti.

Maria Grazia Rocco e Tehara Di Stefano, sono consulenti dell’Area Internazionalizzazione Benedetti&Co che, con i suoi professionisti, opera in America da anni e ne conosce le logiche e le dinamiche commerciali.

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